Praegusel tõsise homogeensusega mänguasjaturul seisavad väikesed ja keskmise suurusega{0}}turustajad silmitsi kolmekordse dilemmaga: "hinnasõda, raskused klientide hoidmisel ja kokkusurutud kasum". Konkurentsist läbimurdmiseks ei piisa ainult "toodete müügile" lootmisest. Pakendiuuendused võivad parandada toodete esmaklassilist tajumist, samas kui lisateenused võivad suurendada klientide kleepuvust. Nende kahe kombinatsioon on väikeste ja keskmise suurusega -mänguasjade turustajate jaoks diferentseeritud konkurentsivõime loomise võti. See artikkel analüüsib, kuidas saavutada praktilisest vaatenurgast eristumist pakendamise ja lisateenuste kaudu, mis aitab vältida hinnasõdasid ja haarata turul initsiatiivi.
I. Miks peavad väikesed ja keskmise suurusega{1}}mänguasjade turustajad püüdlema teistesse eristumisse? 3 peamist valupunkti juhivad transformatsiooni
Mänguasjade turustamise valdkonnas on väikeste ja keskmise suurusega{0}}ettevõtete peamised puudused tarneallikate nõrk läbirääkimisjõud ja vähene brändimõju. Kui nad järgivad suundumust müüa masstoodangut{2}}, satuvad nad kergesti järgmistesse raskustesse:
Osalemine hinnasõdades kasina kasumiga: samade plastikust ehitusplokkide ja plüüsist mänguasjade eest võivad konkurendid kliente ära võtta, kui nende hinnapakkumised on teie omast 5% madalamad. Kui alandate hinda, kaotate raha; kui te seda ei tee, kaotate tellimused.
Madal klientide püsivus, tagasiostumäär on alla 20%: kui vanemad või kauplused (nt emade ja laste poed) sooritavad oste, hoolivad nad ainult sellest, kumb on odavam, ja neil pole põhjust teid esimesena valida.
Toodetel pole meeldejäävaid omadusi, mis raskendab suust{0}}suhu-suhu kogunemist: pakend on identne konkurentide omaga. Kliendid unustavad toote kohe pärast selle ostmist ning nad ei osta seda aktiivselt tagasi ega soovita seda teistele.
Pakendi + lisateenuste diferentseeritud kombinatsioon võib aga need probleemid lahendada: pakendamine muudab toote "väärtuslikumaks" ja lisateenused panevad kliendid "rahuldavalt rohkem ostma". Nende kahe superpositsioon võib suurendada tagasiostumäära üle 40% ja isegi võimaldada teil teenida 10–15% rohkem kasumit kui teie konkurendid.
I. Pakendite uuendamine: parandage mänguasjade esmaklassilist tajumist ilma kulusid märkimisväärselt suurendamata
Väikeste ja keskmise suurusega -turustajatele mõeldud pakendiuuenduse tuum ei ole mitte "asendada luksuslike pakenditega", vaid "saavutada väikese investeeringuga suurepäraseid tulemusi" -, kohandades üksikasju, et muuta pakend paremini klientide vajadustele vastavaks ja edastada samal ajal teie professionaalsust. Järgmisel kolmel praktilisel suunal on kontrollitavad kulud ja tugev rakendatavus:
1. Kohandage segmenteeritud pakendeid vastavalt "kliendi vajadustele", et lahendada klientide praktilised valupunktid
Erinevatel ostugruppidel (nagu vanemad, emade ja laste kauplused ning lasteaiad) on pakendivajadused täiesti erinevad. Sihitud kohandused võivad esile tuua erinevused:
Vanemklientidele: töötage välja "kaasaskantav + ohutu" pakend
Vanemad on mänguasjade ostmisel kõige rohkem mures "lihtne kaasas kanda ja hoida". Traditsioonilised suured karbid saate asendada kaasaskantavate volditavate kastidega, lisada kastidesse kihilisi vaheseinakotte (nt klassifitseerida ehitusplokke värvi järgi) ja printida "ohutusmeeldetuletusi" (nt "Sobib vanusele 3+, ei sisalda fluorestseeruvaid aineid") ja "mängunäpunäiteid" (nt "Võib hoiustada pärast kokkupanemist") kastide välisküljele.
Juhtumi viide: turustaja asendas tavaliste puslede pakendid kaasaskantavate salvestusalbumitega, trükkis kaantele laste naeratavad näod ja kujundas sisemised lehed pusletükkide sisestamiseks. Vanemad teatasid, et "nad ei muretse enam tükkide pärast" ja selle pusle tagasiostumäär oli 30% kõrgem kui sama tüüpi toodetel.
Poe emadele ja lastele mõeldud klientidele: looge väljapanek{0}}sõbralik pakend
Ema ja lapse poodide riiulipind on piiratud, seega peab pakend olema "lihtne virnastada ja müügipunkte esile tõsta". Saate kujundada mänguasjapakendi "ühtlase kõrgusega ruudukujulisteks kastideks", märkida esiküljele suurte kirjatüüpidega peamised müügipunktid (nt "STEM õppevahendid, arendada loogilist mõtlemist"), jätta küljele "konksuaugud" (ekraani hõlpsaks riputamiseks) ja printida alla "hulgitäiendamise telefoninumber" (tulemaks meelde, et kauplused peavad uuesti ostma).
Peamine eelis: poeomanikud eelistavad teie tooteid - valida, sest teie pakend aitab neil säästa väljapanekuruumi ja tutvustada vanematele müügiargumente kiiremini.
Lasteaia klientidele: Valmistage "vastupidav + hulgipakend".
Lasteaiad keskenduvad mänguasjade ostmisel "vastupidavusele ja hõlpsale loendamisele". Saate pakendada sama tüüpi mänguasju (nt 10 ehitusklotsi komplekti) "paksendatud veekindlatesse riidest kottidesse", riidest kottidele trükkida "Exclusive to XX Kindergarten" (saate tasuta trükkida kliendi logo) ja lisada koti sisse "osade nimekirja" (nt "100 ehitusplokki, sealhulgas 20 ruudu ja 80 ruudu ja õpetajate loendamise hõlbustamiseks".
